Markkinoinnin perusteet pähkinänkuoressa: viisi vinkkiä

1. Markkinoinnin peruskaava: asiakas > ongelma > ratkaisu

Tehokas markkinoinnin prosessi lähtee liikkeelle siitä kiteytyksestä, että minkä asiakkaan ongelman tuotteemme tai palvelumme ratkaisee. Tämä onkin yritysten tärkeimmistä tehtävistä ja usein asiakkaan ongelman taitava ratkaiseminen onkin sitä parasta markkinointia.

Mahdollisimman selkeä hinnoittelumalli luonnollisesti helpottaa markkinointia ja sitä myöten konkreettista myyntiä. Mitä helpommaksi ostoprosessi asiakkaalle tehdään ja mitä enemmän pystymme oston esteitä purkamaan, sitä helpommin pystymme toteuttamaan yhtä tärkeintä tehtäväämme eli asiakkaan ongelman ratkaisua.

Kannattaa myös miettiä, minkälaisen palvelulupauksen voimme tuotteesta/palvelustamme antaa.

Palvelulupausta voi miettiä mm. seuraavien kysymysten kautta: 

• Mitä tuotetta tai palvelua yksinkertaistetusti tarjoamme?
• Kenelle se on tarkoitettu?
• Minkä ongelman se ratkaisee tai mitä arvoa se asiakkaalle tuottaa?
• Miten palvelu tuotetaan (arvot, tuotantoprosessi, resurssit)?

2. Asiakasprofiilin ja kohderyhmän määrittely 

Mitä tarkemmin voimme oman asiakasprofiilimme ja kohderyhmämme määritellä, sitä helpompaa meidän on kohdistaa markkinointia ja viestejä juuri heille. Asiakasprofilointi lähtee usein liikkeelle demografisista tiedoista, kuten ikä, maantieteellinen sijainti ja kiinnostuksen kohteet. Lisäksi on hyvä tehdä tutkimusta, jolla selvitetään muun muassa mistä markkinointikanavista kohderyhmän edustajan tavoittaa. 

Kohderyhmää ja asiakasprofiilia määritellessä on hyvä huomioida muutama muukin seikka:

• Liittyykö mahdolliseen yhteistyöhönne joitakin haasteita tai jopa riskejä, jotka tulisi osata ennakoida?
• Onko mahdollisessa yhteistyössänne kenties jotakin, joka häntä hieman arveluttaa, esim. huonot kokemukset muista alan toimijoista?
• Mikä häntä pelottaa tai jopa valvottaa öisin?

Asiakkaana yritysasiakas vs. kuluttaja-asiakas

Sekä yritys- että kuluttaja-asiakkaisiin voi soveltaa kaikkia edellisen kohdan sisältöjä. Muutama näkökulma kannattaa kuitenkin huomioida.

Yritysasiakas: 
Määritellessä yritysasiakaskohderyhmää, selvitetään asiakkaan toimiala, yrityksen kokoluokka, toiminta-alue tai maantieteellinen sijainti sekä asiakkaan oma kohderyhmä. Kannattaa pohtia myös, mikä on ihanneasiakkaamme rooli yrityksessä, onko hän päättävässä asemassa vai se, joka esittelee asiat eteenpäin päättävälle taholle. Ja ennen kaikkea, mitä hyötyä tuotteestamme tai palvelustamme yritykselle on? 

Kuluttaja-asiakas: 
Kuluttaja-asiakkaan kohdalla tullaan usein hyöty-näkökulman lisäksi siihen, että ostoprosessiin liittyy selkeästi myös halu: halu edustaa tiettyä lifestylea, halu olla mukana tietyssä trendissä, halu tukea tietynlaisia arvoja jne. Tässä päästäänkin luontevasti brändiin ja mielikuviin, jotka usein ohjaavat kuluttaja-asiakkaan ostopäätöksiä. 

Mitä paremmin siis pystymme ihanneasiakkaan ja kohderyhmän määrittelemään, sitä helpompaa meidän on luoda omaa kohderyhmäämme puhuttelevaa markkinointimateriaalia oikeisiin kanaviin. 

3. Henkilöbrändin huomioiminen osana markkinoinnin kokonaisuutta

Henkilöbrändi on mielikuva, joka muodostuu, kun joku kuulee nimesi mainittavan. Henkilöbrändi rakentuu kohdatessamme muita ihmisiä sekä kun jaamme osaamistamme, ajatuksiamme, näkemyksiämme ja kokemuksiamme niin face-to-face kuin vaikkapa somessa. Henkilöbrändi perustuu aina toistoon ja rohkeaan aitouteen, ja päälleliimatut henkilöbrändit yleensä tunnistaa jo aika kaukaa. Henkilöbrändin huomioiminen osana markkinoinnin kokonaisuutta on erityisen tärkeää yrittäjille. 

Henkilöbrändin rakentaminen liitetään usein sosiaaliseen mediaan, ja sehän onkin oivallinen paikka tavoittaa suuria määriä ihmisiä.

Jotta oma henkilöbrändi olisi eri somekanavissa helposti tunnistettavissa, kannattaa muistaa muutama seikka:

• Ota itsestäsi hyvä profiilikuva. Kukaan ei tunnista sinua koiran kuvasta tai kukkapuskasta, varsinkin jos ne vaihtelevat jokaisessa somekanavassa. Kannattaa siis valita henkilöbrändin rakentamiseen yksi hyvä profiilikuva, jota käytät kaikissa niissä kanavissa, joissa henkilöbrändiäsi tietoisesti rakennat, somesta sähköpostin allekirjoitukseen. Näin tunnistettavuus helpottuu ja ihmiset oppivat yhdistämään kasvosi henkilöbrändiisi ja yrityksen tuottamiin palveluihin. Jos itsensä kuvaus on haasteellista, kannattaa kääntyä ammattilaisen puoleen. 
• Luo kanavistasi yhtenäiset. Profiilikuva on näissä yksi, mutta useimmissa somekanavissa voi myös määritellä tausta- tai kansikuvan, johon voi niin ikään liittää itselle tärkeitä asioita joko visuaalisesti tai jopa ihan aukikirjoitettuina. Kansikuvaan törmätään erityisesti aina silloin, kun vastaanottaja haluaa käydä tsekkaamassa, että kukas se tämä henkilö olikaan. 
• Tuota sisältöä oikeaan kanavaan. Tässä päästään luonnollisesti aiemmin käsiteltyyn kohderyhmän ja ihanneasiakkaan tunnistamiseen. Trendikäs Tiktok on ajanviettopaikkana mitä viihdyttävin, mutta jos kohderyhmämme onkin vaikka +50-vuotiaat teollisuusalan yrittäjät, kannattaa kanavavalintaa miettiä uusiksi. 

Mitä tietoisemmin luo itsestään mielikuvaa oikeissa kanavissa, sen paremmin myös edustamasi tahon tuotteet ja/tai palvelut tulevat tunnetuksi. Tämä on erittäin tärkeä näkökulma meille yrittäjille, mutta yhtä tärkeässä roolissa ovat myös työntekijät, joita voisi kutsua myös yrityksen brändilähettiläiksi. 

Kannattaa siis muistaa, että kaikki me olemme yrityksen, työnantajan tai muutoin edustamamme organisaation käveleviä käyntikortteja ja erittäin tärkeä osa markkinoinnin kokonaisuutta.

Lue lisää henkilöbrändistä: 

Henkilöbrändi rakentuu jokaisessa kohtaamispisteessä

Henkilöbrändi elää somessa

4. Valitse markkinointiin oikeat kanavat

Markkinointia tukevien kanavien valinnassa hyödynnetään kohderyhmätuntemusta ja ihanneasiakasprofiilia. Jokaisella kanavalla on omat erikoispiirteensä, ja valinnat tehdäänkin sen mukaan, mistä kanavasta sen oman kohderyhmän parhaiten tavoittaa. 

Markkinointikanavan valinnassa kannattaa huomioida seuraavat näkökulmat:

• Mille kohderyhmälle markkinoimme?
• Miten kohderyhmän tavoittaa?
• Mitkä ovat markkinoinnin tavoitteet?

Ohessa esimerkki yhdestä omaan käyttöömme laatimasta markkinointistrategiasta, josta käy ilmi markkinointikanavavalinnat ja niiden roolitus suhteessa strategiseen kokonaisuuteen:

5.    Tavoitteet ja mittaaminen

Markkinoinnin tehokkuutta ei voi todentaa muuten kuin määrittelemällä sille numeraaliset mittarit. Digiajassa parasta on se, että kaikkea tekemistä voi mitata. Onkin vain tärkeää löytää ne omalle liiketoiminnalle tärkeät mittarit. 

Tavoite voi olla hyvinkin nopeatempoinen, esimerkiksi myynnin kasvattaminen alennusmyynnin tai muun määräaikaisen kampanjan avulla. Tavoite voi olla myös pitkäjänteinen, kuten esimerkiksi brändinrakennus tai yleinen tunnettuuden parantaminen.

Yksinkertainen markkinoinnin tavoiteprosessi esimerkiksi www-sivuilla voi olla seuraavanlainen:

1. Liikenteen ohjaaminen www-sivuille (some, hakukonemainokset, bannerimainonta, uutiskirjeet, sähköpostin allekirjoitus jne.)
2. Vuorovaikutus asiakkaiden kanssa (esim. chat-toiminto www-sivuilla on helppo tapa olla asiakkaiden tavoitettavissa ja vastata mahdollisiin kysymyksiin)
3. Konversiotapahtuma www-sivuilla (esim. yhteydenottopyyntö, puhelinsoitto, uutiskirjeen tilaus, ostotapahtuma verkkokaupassa) 

Markkinoinnin tavoitteissa on tärkeää sekä määritellä itse tavoitteet että mitata niitä säännöllisesti. Pelkkä mittaaminen mittaamisen ilosta kun ei yleensä johda kovinkaan tulokselliseen tekemiseen. 

Konkreettisia numeraaliseen mittaamiseen tarkoitettuja työkaluja löytyy vaikka millä mitalla. Helpointa on aloittaa somekanavien omista statistiikkatyökaluista ja www-sivujen kävijäseurantaan tarkoitetusta Google Analyticsista. 

Loppuun vielä muutama vinkki markkinoinnin julkaisualustoihin ja -sovelluksiin:

Markkinointi helpottuu huomattavasti, jos on hyvät ja tehokkaat työkalut käytössä. Alla esitellyt työkalut ovat omien kokemuksemme pohjalta hyviksi havaittuja ja suosittelun arvoisia:

• Asiakaskyselyjen tekeminen: SurveyMonkey
• Markkinoinnin automaatiot ja asiakasviestintä: MailChimp
• Somekanavien hallinnointi: Hootsuite
• Www-sivujen yrityskävijöiden tunnistaminen: Leadfeeder
• Www-sivuston tehokkuuden mittaaminen: Google Analytics
• Visuaalisen markkinointimateriaalin suunnittelu: Canva
• Yrityksen hakukonenäkyvyys: Google My Business